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《葉茂中談策劃》之讓雙腳領著腦袋上路
作者：葉茂中策劃 時間：2007-5-30 字體：[大] [中] [小]
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跟諸位露個底，其實葉茂中對什么建筑材料半竅都不通，但是我這個人吧，特別喜歡逞能，說得好聽點就是勇于接受挑戰(zhàn)，但我這人笨，太多東西都不懂，所以只能勤跑，腿跑勤了，腦袋才能吃飽，吃飽了就能干出好活來。
這段時間忙得暈頭轉向屁滾尿流，整個腦袋滿滿脹脹的，就連上廁所也掉了魂。說的是那天出差，也不知道腦子里在想什么，一沖進賓館廁所的門，鬼使神差的就往馬桶上一蹲……待我一身舒松地"辦完事"起身才醒悟：天啊，馬桶是要坐著用的呀！我怎么……聽歸聽，笑了就算，諸位可千萬別把這事兒跟別人說，否則我葉茂中這臉可丟大了。也罷也罷，第一，為了封住您老人家的嘴，今天，我就給諸位講一件和這馬桶的故事沾點邊的案例。老實講，這個案例對我的觸動還是蠻大的，如果諸位看后也能有所感悟，那我葉茂中這回的臉也算丟值了。
老朋友送來一塊硬骨頭
9月3日一大早，我的老朋友，也是我的老客戶--圣象制造集團的老總彭鴻斌打來電話，畢竟是干大事的人，簡單的幾句問候完了便直奔主題。主要的意思是說,現(xiàn)在武漢的建筑裝飾材料市場挺火，而他們正好又在武漢覓到一處位置極佳的地方，機不可失，時不再來，乘著東風，他們準備自已也搞一個建筑或裝飾材料市場，一方面是為了創(chuàng)造集團新的利潤增長點，同時為企業(yè)的上市做鋪墊；另一方面，如果市場辦好了，不但可以提高"圣象"這個木地板第一品牌的含金量，而且可以利用這個市場作為一個窗口，收集市場信息，把握市場陰晴現(xiàn)在的情況是，市場的樓房、店面即將封頂交付使用，各方面的談判也將接近尾聲，眼看10月初的招商迫在眉捷，可關鍵的是，市場的定位還搞不清楚！這就找了我，說是請我?guī)椭鴧⒅\參謀定定位。
招商？裝飾？建材？我的天，葉茂中哪懂啊。放下電話，我便一個勁地責怪自已，偏食偏食，知識面太窄，這回栽了吧！可圣象是老朋友，這個忙是非幫不可的。靜下心來，思考思考：地有了，房子也蓋好了，接下來的招商，無非就是如何吸引商戶進場經營，并使商戶以后生意興隆，商戶的生意興隆，我們也才能賺錢。道理挺簡單，但吸引什么樣的商戶，如何吸引，我們的市場應該辦成什么樣……心里還是沒有底。建筑裝飾材料市場就像一位蒙著面紗的女郎，有點神秘，有點誘人。
北京的餐前水果
兩分腦，八分腳，第一步當然是走市場。和圣象方面約好，先走訪北京市場，再走訪武漢市場。先把自已灌得腦滿腸肥，才能擠出東西，而我能擠出來的時間只有兩天，北京一天，武漢一天。
9月4日晨，趕不上吃早餐，帶上筆記本和照相機，葉茂中公司和圣象方面的代表一行五人開始走訪北京市場。
真是不看不知道，一看好熱鬧。大半天的時間，我們一口氣走訪了京城內幾家較有代表性的裝飾材料市場：居然之家家居廣場、頤合建材大廈、光大建材超市。
就像劉姥姥進了大觀園，我的兩只眼睛瞪得老大，生怕漏過什么。"居然之家家居廣場"和"頤合建材大廈"在京城相當有名氣，檔次也比較高。我們看到，市場內寬敞明亮、整潔自然，各類指示牌醒目、安置到位，各種建筑和裝飾材料如板材石材、陶瓷潔具、布藝燈飾、家具等應有盡有，并且都有各自合理的分布區(qū)域，豐富中透著有序。敞開式的家具陳列設計讓人一目了然，隔間式的裝飾材料專賣，使人能根據自身喜好自由選擇；裝飾公司的進駐經營，更為顧客提供了方便；食品、飲料齊全的休閑區(qū)和桌椅整齊的"裝飾課堂"，讓人感受到一種家的溫馨；走訪中，時不時能聽到廣播在發(fā)布通知，氣氛詳和。注意觀察了市場的人流和車流，生意相當不錯。
而"光大建材超市"給我們的則是另一種感覺。它采取的是一種倉儲式的經營方式，各種裝飾建筑材料就像在倉庫中一樣，擺放整齊；裝修不算堂皇甚至挺樸素的市場內，很高的頂蓬使市場看起來很寬敞；宣傳小單頁就放在入口處；高掛的懸幅印著宣傳口號"光大建材，放心選；工作人員統(tǒng)一著裝，顯得規(guī)范、訓練有素。也許是由于所處的位置太偏，市場內顯得有些冷清。
北京市場的走訪只能說是吃了幾個餐前的水果，墊了墊胃，還談不上飽，而對于我這個門外漢來講，卻等于上了一堂非常重要的啟蒙課，簡單的走訪，還是能夠看出一些道道的。雖然是很表面的東西，但這種感性認識對于做策劃來說卻是相當重要的。但要吃飽吃好，還得看武漢之行。
武漢的麻辣主食
9月5日晨8:15分，我們搭乘的南方航空公司1133航班準時從北京起飛，經過1小時20分鐘的飛行到達武漢。時間寶貴，沒顧放下行李，馬不停蹄，我們和武漢圣象的代表展開了武漢建筑裝飾材料市場的走訪。
武漢歷史上就是"九省通衢"，改革開放后，武漢又以"兩通"（交通、流通）立市，使武漢作為華中地區(qū)商業(yè)中心的地位更加鞏固，消費輻射能力大幅增強。異地品牌進入華中，肯定是先登陸武漢，繼而向湖南、江西、河南輻射
我們將走訪的是武漢三鎮(zhèn)的建筑裝飾材料市場：漢口、漢陽和武昌。
第一站是漢口。漢口是武漢市政府的所在地，建筑裝飾材料的交易相當活躍。不管是"漢西陶瓷石材市場"還是"西漢正街板材市場"，生意都相當不錯。漢西陶瓷石材市場是武漢最大的陶瓷石材市場，主要經營陶瓷、石材、瓷磚和潔具以及相關的配件，據當?shù)厝私榻B，漢西市場已經成為陶瓷和石材的首選購買地，只要一說到陶瓷和石材，幾乎每個人都會首先想到這個市場，市場不但接近火車站，而且周邊倉庫很多，運輸和存儲都很方便。有這么一種說法：漢西市場石材、瓷磚、潔具的批、零經營的地位在武漢市甚至湖北省是不可動搖的。
而"西漢正街板材市場"呈現(xiàn)給我們的繁忙景象，用"欣欣向榮"來形容一點都不夸張。車輛來來往往、人流摩肩接踵，裝的裝，卸的卸。與漢西市場不同的是，該市場以各種板材、木地板、木方等木材類產品為主營方向，它已經成為武漢市經營木材類裝飾材料品種最齊全、市場規(guī)模最大、成交量最大的專業(yè)市場。
離開漢口，快馬加鞭，我們驅車來到漢陽。漢陽是武漢三鎮(zhèn)中人口較少、經濟水平和商業(yè)氣息較低的地區(qū)。就建筑裝飾材料來說，按照傳統(tǒng)的習慣，人們一般不怎么愿意光顧漢陽市場。
我們走訪的是"漢陽十里鋪裝飾材料市場"，這個市場位于武漢的西南角，離武漢市中心比較遠。"十里鋪"是目前武漢市建設規(guī)模最大、規(guī)劃最好的市場，市場內道路寬敞，各鋪面規(guī)格統(tǒng)一，排布整齊，雖然市場已經開業(yè)兩年，但走訪中我們發(fā)現(xiàn)，除了沿市場正門進來一百多米的鋪面已經出租外，市場深處近四分之三鋪面的店門都是緊鎖著，很明顯沒有租出去，冷清得有些荒涼。而從來往的人流和車輛來看，即使是已經租出去的鋪面，生意也是很一般。進一步的走訪觀察，我們了解到，這個市場主要經營的產品類別有鋁合金裝飾材料、木材類（地板、板材、線條、木方等）、油漆涂料類、還有少許防盜門、不銹鋼、陶瓷類、燈具、開關、電線……
坐上車，我們趕往下一站，但我的思緒還逗留在"十里鋪"。應該說，"十里鋪"所經營的產品不能說不豐富，市場的規(guī)劃也不錯，為何出租率如此低呢？除了經濟發(fā)展水平、人們的購買習慣以及地理因素外，是不是還有其它更深層的原因？
車子經過武漢長江大橋，顧不上欣賞壯美的長江雄姿，沒來得及多看一眼縹緲的黃鶴樓，我們已經抵達武昌。
武昌是湖北省委、省政府及大部分中央駐漢機構的所在地，而且武漢的很多大專院校、科研院所也集中在武昌。所以，相對于漢口和漢陽，武昌地區(qū)消費者的文化素質、收入水平就比較高且穩(wěn)定，相應地也比較注重生活質量。
武昌的裝飾材料基本上集中在小東門，小東門裝飾材料市場在武昌是最大的。市場被馬路分成了左右兩部分。這邊的"小東門裝飾建材市場"木材生意最好，其次是配套的油漆涂料和鋁合金等產品，街對面是"小東門建材批發(fā)市場"，主營瓷磚潔具。雖然市場內的道路比較狹窄，但似乎對生意影響并不大。
邊吃還得邊消化
市場走到這兒，腦袋開始有些飽了，麻辣酸甜、葷的素的，大菜小菜在腦瓜里開始嘰哩咕嚕地消化。
我的眼前突然浮現(xiàn)出走訪北京市場時看到的景象，如果用"賓館"來形容目前北京建筑裝飾材料市場的檔次，那么武漢的市場應該用"旅社"來形容。
從市場鋪面的規(guī)劃形式來看，在武漢，雖然每個商戶均有自已獨立的店面，但整個市場采取的卻是敞開的、露天的設計，而且市場內的建筑大多是規(guī)格一致的一層平房，缺少變化，顯得很呆板；而北京的市場則是封閉的樓房結構，且至少在三層以上，市場內空間的分割采取敞開與封閉相結合的形式，變化比較豐富。
從市場的管理來看，我們更能看出武漢和北京的差距。北京的市場內我們能看到咨詢臺、導購圖、公用電話、商務中心以及服裝統(tǒng)一的工作人員，市場內保安、衛(wèi)生均有專人負責。 而武漢的市場基本上是自發(fā)形成的，普遍缺乏規(guī)范的管理，甚至可以說談不上管理，交通、安全、衛(wèi)生等等各方面都比較亂，即使是這樣，市場的生意還是不錯。我發(fā)現(xiàn)這有點像北京賣電腦及電腦配件的中關村，都是自發(fā)形成的市場，都是缺乏管理，但因為這些市場形成已經有了一定的時間，人們也形成了一定的購買習慣，日積月累，顧客群慢慢穩(wěn)定，市場的名聲也就慢慢傳開了。
走訪中我們還發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)成功的市場都有一個共同的特點，除了地理位置的因素外，經營品種的相對集中，也是其成功的一個重要原因。經營品種的相對集中，形成了每個市場的特色，如漢西陶瓷石材市場的陶瓷、石材，漢口西漢正街的板材，武昌小東門市場的木材、和瓷磚、潔具等等。
我突然想起了漢陽的"十里鋪"市場。除了其它的原因，經營品種的分散不就是造成它低迷人氣的一個重要原因嗎！"十里鋪"的規(guī)模很大，但大的是經營面積，在經營的產品品種上并沒有形?quot;大"的優(yōu)勢，散亂的品種分布不但沒有把規(guī)模效應發(fā)揮出來，反而是把力道給分解了，就像一只本來攥得很緊的拳頭，現(xiàn)在卻成了一只伸展開五指的手掌，這樣打人能嗎！另外，定位模糊也是它的一個重要敗因，如主要經營的木材類與一橋之隔的"西漢正街板材市場"完全雷同，而在規(guī)模上和品種上卻不占優(yōu)勢；同樣少許經營的陶瓷和潔具產品，人們首先想到的肯定是"漢西陶瓷石材市場"。
離開武昌，我們返回了漢口，來到我們即將建成的市場所在地--順道街裝飾材料市場。
我們的市場就座落在順道街的武漢工業(yè)學院旁，土地是校方的，市場由圣象方面出資建設，成功后利潤按一定比例分成。市場由若干棟兩層和三層的建筑組成，建筑面積約為21000平方米。據介紹，順道街地處武漢市中心，是武漢建筑裝飾材料市場的發(fā)祥地，名氣相當大。順道街市場也是自發(fā)形成的，它是武漢市歷史最久、規(guī)模最大、門面租金最貴、輻射能力最強的市場，該市場在武漢裝飾行業(yè)早已形成的霸主地位是不可動搖的。按照有關部門的規(guī)劃，將把順道街所在的京漢路附近區(qū)域建成武漢裝飾材料市場的中心。種種的信息給了我一個信念：只要我們找準定位，成功便理所當然。而這個定位包括三方面的內容：檔次、經營品種和形象。
已經是下午1811分，我們的最后一站是"好美家裝潢城"。這是武漢市目前最高檔的一家裝飾材料市場，專門針對經濟收入較高的中高檔人群，生意不錯。裝潢城設在武漢市中心繁華的上海商城三至五樓。來到上海商城，我們發(fā)現(xiàn)，"家樂福"超市就設在商城的一樓和二樓，因為是下班時間，購物的人相當多，我們的車好容易才找到一個泊車位停下。可惜的是，"好美家"已經關門，我們沒能一睹芳容，但從門口的一塊展示牌上，我們一眼就能看出它的檔次不一般：圣象地板、美標潔具、3M、松本電工、立邦漆等等。
吃進的是草，擠出的是奶
晚飯還沒吃，回到武漢圣象公司的總部所在地--太和廣場，坐下來，我們將在這里決定我們市場的定位！
說實話，這個場面讓我有些緊張。參加這個座談會的除了圣象武漢的代表外，還有武漢工業(yè)學院的幾位領導及當?shù)氐囊患覐V告公司。在聽取各方熱烈的發(fā)言后，我對武漢裝飾材料市場有了更深刻的認識。
在武漢，不管是新家還是舊家，"有家就要裝修"已經成為一種必然，必然到借錢也要裝修的地步，這就是武漢的裝飾材料市場得以迅猛發(fā)展的源動力。伴隨著消費觀念的迅速成長，武漢的裝飾材料市場也進入了高速的成長期，不管是自然形成的市場，還是人為發(fā)展的市場，競爭都非常激烈。
而我們的市場所在地順道街各方面條件應該說相當優(yōu)越，只是由于交通方面的限制和占道經營嚴重，才使得一些經營大件的如石材、板材的商戶慢慢地撤離，而一些經營中、小件的商戶如油漆涂料、墻紙、燈飾、木地板等卻頑強地存活下來，而且經營情況良好。這不就是我們市場的生存空間所在嗎！理清思路，我發(fā)現(xiàn)市場的定位已經相當清楚，脹極了的腦子終于可以"一泄千里"了。
檔次定位：別讓人蹲在馬桶上大便
一、 比別人好一點，不能好兩點。
我們認為，武漢的裝飾材料市場正發(fā)展到一個非常關鍵的臨界點，即：
（1）開始從低檔向高檔過渡，我們稱之?quot;上檔次的初級階段"，通俗些解釋叫做"開始上檔次"。
（2）開始從散亂無序的"自然形成階段"向規(guī)范有序的"人為發(fā)展階段"過渡
過渡期正是機會期。我們現(xiàn)在要做的，就是要迅速搶占一個位置，一個能夠區(qū)別和超越競爭對手的位置。針對以上兩點的分析，在檔次上，我們要做得比別人好一點。只有這樣，才能使我們準確地與目前乃至以后相當長的一段關鍵發(fā)展時期的市場特性對接。
而另一方面，檔次也不能定得太高，形象地說，就是"只能好一點，不能好兩點"。任何產品的檔次定位要想成功，都必須與其所面對的目標市場消費者的心理接受速度保持同步，檔次提得太慢跟不上需求，太快則曲高和寡，就像一個習慣了蹲著大便的人，你突然要他在馬桶上坐著大便他就不習慣，好端端的一個馬桶，很可能就被他蹲著用了。
武漢的裝飾材料市場至少比北京、上海等發(fā)達地區(qū)落后5－10年。經濟發(fā)達程度決定了人們對消費檔次的接受度。相對于北京、上海等地，武漢的經濟相對落后一些，加上武漢的消費者相當實在，所以類似北京、上海等發(fā)達地區(qū)裝飾材料的高檔消費形式要在武漢形成主流，恐怕還需要相當長的一段時間。做市場不要太超前，萬燕VCD被愛多VCD當跳板的故事，已經給了我們很好的提醒。
當然，我們也不能回避一些做了先鋒而且成功了的例子，比如"好美家裝潢城"。但是，如果現(xiàn)階段我們就去跟它爭這個目前比較狹窄的高檔市場，不但容量有限，而且也不符合我們的市場所處地段的特性，難以預估結果，風險過大。
比別人好一點，但不能好兩點。步子穩(wěn)一點，后勁就足一點。
二、不立足將來，而立足眼前。
我們的目的不是招商，我們的目的是招人氣。眼前人氣一旺，將來財褪撬忱沓燒碌氖隆Ｗ笆尾牧鮮諧〉惱猩蹋匭胍還淖髕芬歡ㄒ曬Γ裨潁攵皆倨穡訊染拖嗟貝罅恕＊?/p>
明白了道理，執(zhí)行的時候就應該堅決。人氣也分很多種，招什么樣的人氣才能生出財氣呢？可以簡單地概括成一句話：把合適的商戶聚在合適的地點，吸引合適的消費者經常購買。
招商之初，為了提高我們市場的地位和吸引力，可以專門針對一些較有名氣的名牌產品，制定較為優(yōu)惠的政策，爭取吸引它們首批進場，成功后輔以有效的宣傳手段，將"名牌進場"的消息傳播出去，創(chuàng)造以點帶面、事半功倍的效果。
經營品種定位：克隆冬天的蒼蠅
一、不能不專，也不能太專。
我們的市場不能不專，應該辦出自己的特色，不能搞大而全。
特色的前提就是專。應該達到這種效果：造成消費者的第一選擇。
值得強調的是，這里的"專"不是指非要做到木是木、瓷是瓷、燈是燈、石是石。
這里的"專"，是指主打一個或幾個相對集中的品類，并圍繞這一個或幾個品類，適當?shù)卦黾优涮椎闹苓叜a品。即相對集中，不能太專。
做裝飾材料市場，如果非要以"專"長久立市，市場中經營的產品必須具備以下四種優(yōu)勢中的至少一種，而且這種優(yōu)勢必須非常突出：
（1）功能： 您經營的產品有超過競爭對手的獨特功能并且令競爭者難以模仿嗎？
（2）質量： 您經營的產品有超過競爭對手的優(yōu)良質量并讓消費者感覺得到嗎？
（3）形式： 您經營的產品在形式上和美感上能夠不斷地創(chuàng)新并始終保持領先嗎？
（4）規(guī)模： 您的市場規(guī)模是否讓競爭對手難以企及并足以左右整個市場的價格？
嚴格地說，裝飾材料不能算是一個技術含量很高的產品，所以在功能、質量上，現(xiàn)階段還不會有誰能夠占絕對的優(yōu)勢;而對于招商方來講，要保持市場內各商戶經營的產品的形式、美感的創(chuàng)新和領先，可以說幾乎是不可能的；規(guī)模方面，我們也不能說占有絕對優(yōu)勢，還不足以左右市場。
另外，一開始就把產品面縮得太小、太專，不但不利于造人氣，而且會限制今后市場的擴展和延伸。
二、放棄大件，主打中小件。
順道街本來就比較窄，而屢清不止的占道經營讓很多商戶對順道街的交通失去信心，運輸?shù)牟环奖銟O大地影響了商戶的生意，才使得大件商戶紛紛撤離。但是我們也欣喜地發(fā)現(xiàn)，很多經營中小件的商戶如燈飾、墻紙、油漆涂料、開關插座等卻頑強地存活了下來，而且經營情況相當不錯，我們管它們叫"冬天的蒼蠅"。
很明顯，交通問題是阻礙順道街進一步發(fā)展的瓶頸問題。而道路、交通的大改善顯然也不可能。
大件難成氣候，不如讓中小件成大氣候！
我們的市場應該"放棄大件、主打中小件"，學做"冬天的蒼蠅"，主要吸引"中小件商戶"，包括：燈飾、鋁形材、鋁合金門窗、防盜門、木地板、油漆涂料、墻紙以及以電器為主的配件，如開關、插座等等。這樣不但適應了順道街的地理特性，而且相對整個武漢市場，我們就會形成自己的特色。
得注意的是，市場要根據各經營品種合理劃分區(qū)域，除了方便最終消費者采購，還要保證商戶之間生意不受影響。比如，幽雅的燈飾店設在開關插座店旁會方便消費者購買，但旁邊那家鋁形材店"咣咣當當"的裝卸聲卻會讓人大掃雅興。
形象定位：區(qū)別也是一種超越
一、弱化圣象，強化順道。
順道街市場是武漢市裝飾材料行業(yè)歷史最久的一個市場 ，知名度較高，在行業(yè)內人士的心中，已經形成了某些比較強的心理評價：歷史最早、規(guī)模大、位于市中心、門面租金貴、輻射能力強等。可以這樣說，以上這些心理定勢就?quot;順道街"寶貴的品牌資產，如果我們不加以利用，就是一種浪費。
應該保留"順道街"這個概念，而不要啟用其它的新名稱。借船出海比重新造一艘船省事得多！聽圣象方面的負責人說，打算用"圣象"作為市場的招牌名，我認為是不合適的。
應該有這么一個考慮：如果用"圣象"作為市場的招牌名，一旦市場內發(fā)生損害消費者的事件，勢必會"城門失火，殃及池魚"。
"圣象"是經過多年的努力培育起來的名牌，應該謹慎使用，善加呵護。 二、不叫市場，改叫廣場。
我們發(fā)現(xiàn)，武漢的裝飾材料交易場所多以"市場"來命名。
我們要提高檔次，必須有所區(qū)別，除了整齊有序的市場規(guī)劃和外觀設計，名稱也是桓鮒匾目衫米試礎＊?/p>
"市場"給人一種雜、亂的感覺，加上原來順道街市場占道經營給人留下的不好印象，讓人聯(lián)想到"菜市場、農貿市場"等，不利于提高檔次。
取市場不易區(qū)別，容易被淹沒。"廣場"多得益于房地產樓盤的常命名，給人一種高檔次、現(xiàn)代生活氣息象征，且和圣象品牌形象相符。
建議以"廣場"取代"市場"，命名為"武漢順道街裝飾材料廣場"。
三、 把市場辦成學校。
消費者來裝飾材料市場，不是為了買東西，而是為了裝飾自已的家。
而消費者往往對裝飾材料的知識知之甚少，很難憑自己有限的知識和經驗做決策。他們非常希望得到相關知識的輔導。
我們應該成為他們的老師，把市場辦成一所學校，在市場內開辦"裝飾課堂"，經常性地邀請裝飾材料、裝飾行業(yè)的專家來給消費者上課，提高消費者的專業(yè)知識水平。
學校是一個親切的概念，不但可以拉近我們與消費者之間的距離，建立信任感，還因此創(chuàng)造了自己鮮明的品牌個性，與競爭者區(qū)別開來。
定位得到了當晚所有在座人士的肯定。從武漢回到公司，沒敢怠慢，一份《圣象武漢裝飾材料廣場戰(zhàn)略規(guī)劃》出來了，另外添加上去的一些推廣點子，更使報告增添了不少亮色，如專賣廉價小配件的"愛你多一點小超市"，醒目的交通崗，主題促銷"只要遠游，不要近憂"、"心心點燈"等等。闡述的時候，聽到老總"不錯不錯"的贊許聲，我的心才安穩(wěn)下來，緊張了兩天，總算還是有些成果。
跟諸位露個底，其實葉茂中對什么建筑裝飾材料半竅都不通，但是我這個人吧，特別喜歡逞能，說得好聽點就是勇于接受挑戰(zhàn)，但我這人笨，太多東西不懂，所以只能勤跑，腿跑勤了，腦袋才能吃飽，吃飽了就能干出好活來。我總想，人應該多找些困難的事情去干，否則怎么進步呢？總是干一些力所能及不痛不癢的事，永遠只能原地踏步。人不可能完美，但也不能漠視缺點。人的缺點就像走路時的后腿，克服一步前進一步。
夜里睡了，夢深的時候，那個聲音又在心里響起：學習吧孩子，留著個腦袋干嘛！